Bauprojekte werden immer komplexer und anspruchsvoller, Bauherren, Planer, Architekten und Bauunternehmen stehen vor großen Herausforderungen. Fachkräftemangel und die steigende Nachfrage nach effizienten, nachhaltigen und bezahlbaren Lösungen erschweren die termin- und budgetgerechte Realisierung von Projekten. Xella begegnet diesen Herausforderungen mit einer klaren Vision und einer neu ausgerichteten Vertriebsstruktur. Ziel der strategischen Neuausrichtung ist es, die Vertriebsaktivitäten auf die vier Kernbereiche Systems & Solutions, Field Sales, Inside Sales und Key Account Management zu fokussieren und damit die Marktposition weiter zu stärken.
Die Umbaumaßnahmen im Vertrieb werden ab April 2025 umgesetzt. „Wir investieren gezielt in die Zukunftsfähigkeit und das Wachstum unseres Vertriebs. Gleichzeitig wollen wir noch fokussierter, schneller und effizienter auf die Bedürfnisse unserer Kunden eingehen. Der neue Vertriebsbereich Systems & Solutions ist ein Baustein, um ganzheitliche und großformatige Lösungen rund um den Mauerwerksbau zu platzieren und den veränderten Marktanforderungen Rechnung zu tragen“, sagt Daniel Marczinkowsky, Geschäftsführer Xella Deutschland.
Aufbau von Systems & Solutions
Unter der Leitung von Manfred Streng wird der neue Vertriebsbereich Systems & Solutions aufgebaut, der bundesweit Planer, Architekten und Bauträger mit maßgeschneiderten und großformatigen Systemlösungen unterstützt. Ergänzt wird dieser Vertriebsbereich durch den im Aufbau befindlichen Bereich Construction Service. Dieser wird Xella-Kunden in frühen Projektphasen die Möglichkeit bieten, Bauleistungen bis zum fertigen Rohbau mit Xella-Produkten zu erhalten. "Mit diesem Service sprechen wir gezielt Projekte in frühen Entwicklungsphasen an, die bisher für den klassischen Vertriebsweg nicht zugänglich waren", erläutert Manfred Streng. Dabei konzentriert sich der Construction Service vor allem auf die Montage der Xella-Produkte, die besondere Fachkenntnisse erfordern und sich vom traditionellen Mauerwerk unterscheidet. "Wir verstehen uns nicht als Konkurrenz zu unseren Kunden und Bauunternehmern, sondern als Ergänzung", betont Streng. Dies unterstreicht außerdem die Strategie, Montageaufträge nach Möglichkeit an das bestehende Partnernetzwerk weiterzugeben. Im regulären Flächenvertrieb wird der Construction Service nicht angeboten, um eine klare Abgrenzung zu gewährleisten.
Der frühe Einstieg in das Objektgeschäft bietet Xella die Möglichkeit, Erfahrungen über die gesamte Systemkette des Rohbaus einzubringen. Die Kunden profitieren von einer höheren Planungssicherheit und individuell auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Lösungen. Das Vertriebsteam verfügt über ein hohes Maß an technischem Know-how, um aus den jeweiligen Vorgaben des Kunden eine spezifische Lösung für den gewünschten Gebäudetyp zu entwickeln.
Stärkung des Flächenvertriebs
Basis des Xella-Geschäfts bleibt der Flächenvertrieb, der kommissarisch von Daniel Marczinkowsky geleitet wird. Dabei setzt Xella auf eine hohe Marktdurchdringung und starke Kundenbeziehungen im Projektgeschäft mit Standardformaten. Durch das hochwertige Xella Standard-Produktportfolio, das deutschlandweite Produktionsnetzwerk und die intensive Kundenbetreuung wird der Flächenvertrieb nachhaltig ausgebaut und gestärkt. Dies ermöglicht eine engere Zusammenarbeit mit dem Baustoff-Fachhandel und den Bauunternehmen. „Xella wird damit zu einem echten Partner. Gleichzeitig profitieren Fachhandel und Bauunternehmen von einer individuellen Unterstützung im Projektgeschäft“, so Daniel Marczinkowsky.
Key Account Management und Inside Sales
Das Key Account Management wurde weiter spezialisiert, sodass die Ansprechpartner nun über eine höhere Fachkompetenz in ihren jeweiligen Bereichen verfügen. Gleichzeitig wurde mit Inside Sales ein neuer Vertriebskanal geschaffen, der speziell auf die Bedürfnisse kleinerer Händler und Bauunternehmen zugeschnitten ist. Dieser bietet eine schnelle und qualifizierte telefonische Beratung und gewährleistet so eine effiziente Kommunikation auch für Kunden mit geringerem Betreuungsaufwand.
Interne Strukturen verbessern Kundenerlebnis
Das Xella Service Center ist ein wichtiges Bindeglied zwischen Vertrieb und Kunden. Xella legt großen Wert darauf, dass Kunden stets kompetente Ansprechpartner und erstklassigen Service erhalten. Mit den Service Centern bietet das Unternehmen eine optimale Anlaufstelle für eine lückenlose Betreuung während des gesamten Verkaufs- und Bestellprozesses. Darüber hinaus wird der Vertrieb durch effizient gestaltete Prozesse im Hintergrund und eine Reduzierung der administrativen Tätigkeiten im Außendienst entlastet, sodass den Kunden mehr Aufmerksamkeit und Zeit für eine individuelle Beratung zur Verfügung steht. Neben effizienteren internen Abläufen und optimierten Strukturen stehen vor allem noch bessere, individuelle Interaktionsmöglichkeiten und Services für die Kunden im Vordergrund. In den Service Centern wird verstärkt in unterstützende IT-Dienstleistungen investiert. Immer mit dem Ziel, das Kundenerlebnis zu verbessern.
Vorteile für Xella Kunden
Mit der neuen Vertriebsstruktur bietet Xella maßgeschneiderte Lösungen für alle, die am Planen und Bauen beteiligt sind: Planer, Architekten und Bauherren erhalten umfassende Unterstützung bei der Umsetzung komplexer Projekte mit großformatigen Lösungen. Baustoffhändler und Bauunternehmer profitieren von einer intensiveren Betreuung und einer klaren Produktfokussierung.
„Mit der Neustrukturierung passen wir unsere Vertriebsstruktur den zukünftigen Markterfordernissen an und bauen einen wachstumsorientierten Vertrieb auf, der einfacher und schneller ist, gleichzeitig aber weiterhin die hohe technische Beratungskompetenz bietet und durch die Entlastung von vielen administrativen Prozessen mehr Zeit für die Betreuung unserer Kunden hat“, fasst Daniel Marczinkowsky zusammen.
